Nếu bạn xác định một hình ảnh tiêu cực hoặc thấp kém về bản thân, bạn càng cảm thấy bị buộc phải biện minh cho những hành động trước kia của mình để bạn có thể “đúng. Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Nếu bạn ghét chuyện nấu nướng, mọi việc từ xếp hàng ở siêu thị đến rửa chén bát trở đi đều ngang nhau.
Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó.
Thêm nữa, cụm từ “xong việc sớm” hàm ý rằng cô ấy đã hoàn thành tất cả mọi việc – và rất hiệu quả. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân.
Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà.
Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung. Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó.
Từ ở hướng suy nghĩ của người đó vào giữa hai con số và mang tính tích cực. Một số manh mối đưa ra những quy tắc tâm lý truyền thống như ngôn ngữ cử chỉ và ngôn ngữ tâm lý. Những từ ngữ nào đơn giản mà lại tác dụng hơn những từ khác? Sau đây là ba từ đó:
Khi đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bằng cách tư duy như sau: “Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ” và “mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó. Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ, ông tự tay làm cây đèn và thích “cho nó đi. Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt.
Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. ” Ngay khi anh ấy nói câu này, anh ấy nhận ra rằng mình thật ngớ ngẩn.
Tuy nhiên, nếu trọng tâm cuộc thảo luận của bạn không phải là những gì người đó đã làm thì khi đó chắc chắn bạn sẽ làm cho người đó thừa nhận hành động của mình, vì người đó cho rằng bạn đã có bằng chứng. “Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói.
Khi một quan chức chính phủ điều trần trước Quốc hội, mắt ông ấy ngước lên và sang trái mỗi lần ông ấy nhớ lại các thông tin – rõ ràng đây là dấu hiệu cho thấy ông ấy đang sắp đặt các sự thật vì ông ấy nhớ đến chúng, chứ không phải thêu dệt bất kỳ câu chuyện gì. Những manh mối này liên quan đến cách nghĩ của kẻ nói dối và những yếu tố thường thiếu vắng trong một câu chuyện hư cấu. Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy.