Mọi người thường có xu hướng, thậm chí là nhu cầu, đạp đổ những ý kiến không phải là của mình. Điều tôi không nhận thấy là nhiều vận động viên golf đang lên không biết phạm vi hoạt động hoặc khả năng đại diện của chúng tôi. Tuy nhiên, tôi đã trở nên thành thạo trong việc kiểm soát thời gian của các cuộc họp với một người ngoài công ty, dù ở văn phòng của người đó hay của tôi.
Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta. Nếu không kiên trì chờ đợi và trở lại, thì những hiểu biết về cách tính thời gian không còn giá trị gì. Đó là hình thức tự dối mình rất nguy hiểm.
Nếu bạn phải có mặt ở một địa điểm nào đó trong vòng 10 phút nữa, hãy đừng cố gọi thêm một cuộc điện thoại nào nữa chỉ vì bạn muốn mình không còn đủ thời gian để đến đó. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Cũng có lúc tôi ném đi một cái gì đó và sau đó lại hối tiếc.
Khi bạn bắt đầu viết các điều khoản của hợp đồng vào giấy, sẽ có nhiều câu hỏi nảy sinh. Ông ta chiếu chương trình thử nghiệm vào ngày thứ bảy, trên màn hình rộng tại phòng làm việc ở nhà của vị giám đốc đài truyền hình, cùng với sự tham dự của vợ và hai con chủ nhà, vừa xem vừa ăn ngô rang. Dù nhiều lần anh giải thích rằng mình chỉ nói vui thôi, nhưng công ty vẫn để chuối vào trong ô tô của anh, các chuyến máy bay anh thuê, phòng khách sạn, ngay cả ở những cuộc họp trong suốt thời gian anh làm việc tại Chevrolet.
Cách đây vài năm, khi Fujita đang là đại diện cho ngành truyền hình Nhật Bản phát sóng giải bóng đá Đại học Rose Bowl thì một trong những hãng truyền hình nước này lại đến đàm phán trực tiếp với Ủy ban Rose Bowl. Trong nhiều trường hợp, kẻ thù nguy hiểm nhất của chúng ta thường là những người không phân biệt được sự khác nhau giữa thành thật và tế nhị. Nhưng vì ông ta không chịu nhận lỗi nên bà vợ là đối tượng để đổ lỗi tiện lợi nhất.
Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Anh ta hỏi anh ta cần mang xe màu gì và đến địa điểm nào. Hầu hết các thương vụ không phải tự nhiên mà có.
Đừng ngay lập tức giải quyết những sự việc bất ngờ xảy đến mà hãy sắp xếp thời gian để giải quyết những tình huống này vào thời gian biểu tiếp theo của bạn buổi chiều, ngày mai hoặc tuần tới bất cứ khi nào bạn có thời gian trống. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể.
Tôi thường phải đứng ở đường biên mà hét: Fred, đừng có ngã! Tất cả những gì anh ấy có thể làm là chụp những cú bóng được chuyền đến và ghi bàn. Đó là một ý tưởng khó hay dễ? Thời điểm ban đầu, sự nguy hiểm chính là mọi việc vẫn chỉ là ảo tưởng và chính những ảo tưởng đó có thể khóa chặt khả năng đặt ra những câu hỏi đúng và đưa ra những câu trả lời then chốt cần thiết. Nhưng trong tiếng Anh, từ plant (cây cảnh) và account (hợp đồng) còn có nghĩa là nhà máy và sổ sách kế toán, vì vậy, vị chủ tịch đã hiểu là: Tôi quản lý các nhà máy của công ty thép Jones and Laughlin.
Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng. Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Bạn cần phải tạo ra hàng rào bảo vệ chính mình, nhưng khi nhân viên của bạn cảm thấy quá an toàn trong hàng rào đó hay quá tự mãn vì thành công của mình, thì đó là lúc bạn đang gặp nguy hiểm.
Bởi vì thời gian là thứ không thể chế tạo hoặc kéo dài ra nên chúng tôi phải rất chú trọng đến thời gian cá nhân mà vận động viên cam kết với khách hàng. Dựa vào những thông tin nhỏ nhất, thầy bói giỏi có thể đưa ra những lời tiên đoán chính xác đến mức khiến người ta giật mình. Vậy lợi ích cá nhân của bạn nằm ở đâu, lợi ích trước mắt hay quan hệ lâu dài? Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân là đàm phán thật mềm dẻo.