, Tôi biết chính xác anh định nói gì và tôi không thể không đồng ý với anh, nhưng mà. Thư ngỏ gửi cho các nhà quản lý của khách hàng thật sự rất có giá trị, đặc biệt nếu bạn biết người nhận thư là người đưa ra quyết định cuối cùng. Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình.
Nếu bạn có thể móc nối với một vài ngôi sao sáng giá nhất trong công ty, bạn sẽ leo lên cao cùng họ. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go.
Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình. Việc làm cho nhân viên hiểu được những gì bạn đang làm và hiểu rõ hơn giá trị của công việc mà họ đang làm cũng rất quan trọng. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi.
Nếu bạn đe dọa bỏ việc, điều đó chỉ có hại cho bạn mà thôi. Nếu liên tục nhờ người khác giúp một việc, điều đó chứng tỏ bạn không có khả năng học hỏi. Nhưng trong khi thí nghiệm, con gián bị kẹt trong ô kéo và khi tìm cách thoát ra, nó đã bị gẫy một số chân.
Tuy nhiên, cũng có những tình huống mà khi thoát ra được tôi lại cảm thấy may mắn. Dịch vụ điện tín và telex được quan tâm hơn thư từ thông thường. Kết quả là họ không có năng lực học hỏi thực tế − không thể hiểu biết chính xác về con người hoặc đánh giá tình huống.
Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. 1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì. Nếu liên tục nhờ người khác giúp một việc, điều đó chứng tỏ bạn không có khả năng học hỏi.
Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết. Các trường kinh doanh thú nhận rằng mục đích chính của họ là đào tạo ra các nhà quản lý, do đó, xem nhẹ thực tế là nếu không có việc bán hàng thì chẳng có gì để quản lý cả. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó.
Một kỹ thuật đàm phán hữu hiệu khác là làm cho cuộc đàm phán trở nên dễ dàng hơn bằng cách thực hiện những việc đối tác quan tâm. Nếu người quản lý của chúng tôi không vội vàng giải quyết nguy cơ đó thì tôi đã giải thích một vài điều cho ông ta: Phải lắm, thật đáng tiếc là công ty đó rút lui. Phần lớn các cuộc họp tại một công ty có quy mô trung bình ở Mỹ đều có thể được loại bỏ mà không khiến ai phải cảm thấy khó chịu.
Để thực hiện được việc này, chúng ta phải ấn định chương trình làm việc ngay từ đầu cuộc họp và thông báo chương trình đó với đối tác. Đây là một trong những phản xạ có điều kiện: nếu bạn có vấn đề, hãy thuê một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh. Mục đích lâu dài của chúng tôi là làm tất cả để đẩy mạnh các môn thể thao mà chúng tôi tham gia hoạt động.
Ngược lại, có người lại che giấu nhược điểm của mình. Ví dụ, khi đặt vé máy bay quốc tế, tôi luôn tìm hiểu rõ từng hãng máy bay, như Qantas đi Australia và Cathay Pacific đi châu Á, và đặt phiếu ưu tiên lên hành lý hạng nhất. Quản lý một công ty đã lớn mạnh không phải chỉ đơn giản là một quá trình liên tục thoát ra khỏi một cơ chế cổ lỗ và những chính sách phi lý.